行業|電子元器件分銷行業發展現狀及趨勢

   電子元器件分銷行業目前發展情況  

（1）電子元器件應用設計是電子元器件產業鏈中的重要一環

目前，隨著科技快速進步，下游電子終端設備及產品的種類逐步智能化且多樣化，細分應用場景日漸豐富，電子元器件的類型與技術也隨之越來越復雜。與此同時，下游電子產品制造商的個性化、差異化、定制化需求不斷提高，然而上游設計制造廠商難以滿足下游客戶不斷增加且日趨復雜的需求，電子元器件分銷商在其中發揮著不可或缺的作用。

在此背景下，通過分銷商的渠道，上游設計制造商能夠將大部分市場開拓、產品推廣和技術支持服務交給分銷商完成，從而集中精力在產品和技術的研發上面，以及集中資源服務頭部電子產品制造商。同時，上游設計制造商可以從分銷商中獲取更精準的客戶需求預測，協助完成產品和技術的設計工作，以應對日漸復雜的市場需求以及日新月異的技術變化趨勢。

由于頭部電子產品制造商具有較強的市場話語權，在采購電子元器件時，對于設計制造商的技術服務能力以及應對各類應用場景能力的要求越來越高。因此，上游設計制造原廠需要技術支持能力較強且經驗豐富的分銷商，協助其更好地服務上述客戶。相較于頭部電子產品制造商，訂單規模較小、產品需求種類繁多的中小型電子產品制造商，電子元器件分銷商豐富的代理產品線能夠為其提供完善的產品解決方案，節省逐一尋找上游原廠采購電子元器件的成本。同時，面對技術實力相對較弱的中小型電子產品制造商，上游設計制造商需要電子元器件分銷商能夠為中小型電子產品制造商提供全面的芯片應用設計及技術支持服務。

（2）電子元器件分銷商在電子元器件應用領域中的重要作用

電子元器件產品數量眾多且種類繁多，但不同的電子元器件產品所承載的技術復雜度不同。電容、電阻、電感等被動元器件的技術復雜度較低，而 FPGA、SoC、ASIC、GPU 等芯片所承載的技術復雜度較高，且可開發程度較高。以芯片為例，由于所承載的技術復雜度較高，在下游電子產品中的應用難度較大，需通過一定程度的應用設計來實現某種特定功能。因此，下游電子產品制造商對于芯片應用方案設計與技術支持方案的需求較大。

電子元器件分銷商在電子元器件產業鏈中扮演著樞紐的角色，銜接上下游的需求，是產業鏈中的重要組成部分。傳統電子元器件分銷商解決上下游產品采購的差異、訂單規模的不匹配、供貨訂貨周期和信用賬期錯位等問題，充當產業鏈中的潤滑劑。然而，隨著電子產品日趨多樣復雜，電子元器件的應用技術復雜度不斷提升，電子元器件產業需要具備一定技術實力的電子元器件分銷商推動電子元器件在下游電子產品中更好地應用，促進電子元器件產品在產業鏈中流通。技術型分銷商的重要性日益凸顯。

技術型分銷商能夠為上游電子元器件設計制造商提供技術支持服務，結合下游客戶的實際應用需求開發電子元器件產品，從而促使電子元器件在下游電子產品中應用，更好地發揮其價值。另一方面，這類分銷商在行業中深耕多年，對上游電子元器件設計制造商能夠提供豐富的下游客戶資源，對下游電子產品制造商能夠提供良好的營銷方案及服務。其次，這類分銷商在產業鏈中充當一定程度上的信息傳遞的角色；對于下游客戶而言，分銷商為其提供產品和技術信息；對于上游原廠而言，分銷商協助進行專業的市場推廣的同時為其提供下游客戶需求信息。

1）電子元器件分銷商對上游原廠的具體作用

電子元器件分銷商的上游設計制造廠商具有集中度高的特點，市場份額集中在少數大規模公司手中。然而，下游應用領域及應用廠商數量眾多，電子元器件產品的采購需求多樣化，上游廠商自行開拓和服務下游客戶的難度及成本較高。通過搜集匯總客戶訂單、客戶需求訂單等信息，分銷商統一向上游廠商進行采購，并承擔上游廠商的市場開拓、產品營銷、技術支持等工作。上游廠商從而能夠降低市場開拓與維護成本，集中資源在產品和技術開發上面。與此同時，分銷商在與下游客戶的接觸中，掌握了大量客戶需求、技術難點、市場發展趨勢等重要信息，能夠為上游廠商提供有效的、有價值的下游市場信息，協助其完成產品和技術的定位、設計、開發等工作，促進上游廠商的研發工作。

2）電子元器件分銷商對下游客戶的具體作用

電子元器件設計制造廠商出于成本考慮，通常會生產銷售標準化芯片產品，但眾多下游客戶存在個性化、定制化產品和服務需求，故較多上游原廠難以與下游眾多中小型客戶實現無縫對接。電子元器件分銷商能夠從立項評估階段開始介入客戶的開發工作，通過提供技術及應用支持服務，為客戶提供需求分析、技術性能匹配、工藝穩定性、供應穩定性、產品選型、采購方案等服務，并提供具有較高適配度的解決方案。具備雄厚的技術實力和豐富產品應用經驗的電子元器件分銷商，能夠幫助下游客戶縮短產品開發周期以及開發成本。同時，電子元器件分銷商的規模效應，有助于增強向上游原廠采購的議價能力，其下游客戶能夠獲得高性價比的物料組合。

（3）電子元器件分銷服務向專業化方向發展、向數字化方向探索

傳統電子元器件分銷商主要以提供電子元器件產品營銷服務為主。隨著下游電子產品領域快速智能化發展，電子產品的技術復雜度越來越高，并且應用場景不斷豐富，專業化應用技術的要求持續提高。因此，傳統電子元器件分銷商逐漸難以滿足上游原廠和下游客戶的技術服務需求。電子元器件分銷廠商紛紛投入資金和人力，大力發展專業化技術增值服務，從而能夠為上下游廠商提供技術支持服務。一方面，長期深耕于電子元器件市場的分銷商積累了豐富的技術和應用設計經驗。基于豐富的積累，這類分銷商開始為下游客戶提供包括電子元器件選型、技術支持、產品應用設計等多種增值服務，同時也為上游原廠的研究開發提供技術支持服務。另一方面，隨著電子商務平臺的廣泛應用且優勢凸顯，部分電子元器件分銷商紛紛搭建自己的電商分銷平臺，從而提高產品信息的透明度以及及時性，從而提升分銷業務的效率。

圖 行業發展狀況

  電子元器件分銷行業現狀    

（1）全球市場行業現狀

全球電子元器件分銷商以艾睿電子、大聯大、安富利等全球性分銷商為主，2021 年營收分別達到 344.77 億美元、262.38 億美元、215.93 億美元。艾睿電子、大聯大、安富利三家的營收綜合占據 TOP10 榜單的 65.40%；另一方面，榜單前十名的營收綜合為 1,258.58 億美元，占比 TOP50 榜單達 66.60%。全球電子元器件分銷行業集中度較高，行業“頭部效應”明顯。

（2）中國大陸市場行業現狀

統計數據顯示，2021 年中國大陸地區境內前三大電子元器件分銷商營業收入合計占國內前十大分銷商總營業收入的 55.52%，較 2020 年呈現一定程度的集中趨勢。

在國內電子元器件市場，境外分銷商憑借其雄厚的資金實力，以及豐富的供應商和客戶資源，如艾睿電子、大聯大、安富利等全球性分銷商，能夠從電子元器件設計制造商獲得數量龐大、品種齊全、價格低廉的產品。另外，部分具有全球性能力的境外分銷商擁有多年的從業經驗，能夠為上游電子元器件設計制造商和下游電子產品制造商提供標準相對較高的產品配送、倉儲等一系列服務。因此，這類境外分銷商在國內電子元器件分銷市場中擁有一定的競爭優勢，占據著一定比例的市場份額。另一方面，由于我國電子元器件產業起步較晚，中高端電子元器件領域的產品國產化率較低。

自 2020 年起，全球電子元器件行業受新冠疫情等因素的影響，行業發展環境不穩定，供應鏈出現缺口問題。在需求端，隨著新冠疫情在全球范圍內不斷反復，電子元器件下游終端產品市場受到沖擊，影響了終端制造業對中上游的采購需求。在供給方面，由于復工復產率較低的影響，全球芯片供應出現短缺情況，價格出現波動，交期不斷拉長。然而，作為全球最大的電子元器件消耗國，外加上 5G 技術、人工智能、物聯網、汽車電子等新興領域的快速發展，以及國內相對穩定的新冠疫情現狀，未來我國電子元器件市場及分銷市場擁有較好的發展前景。

   行業技術水平及特點              

（1）對上下游的技術服務能力

電子元器件分銷行業作為電子元器件產業鏈上下游之間的樞紐，主要通過提供技術支持服務，協助電子元器件產品順利流向最終用戶并實現電子元器件產品的技術價值，加快電子元器件產品的流通速度，從而提高產業鏈的運行效率。

上游廠商僅提供標準化的產品，下游產品應用需要進一步開發和調試。電子元器件分銷商的技術服務能力在此缺口介入，為下游電子產品制造商提供應用設計方案和現場技術支持，包括電子元器件產品的選型、軟硬件的應用開發、系統調試等技術服務，并提供后續各種維護服務和培訓服務，促進其盡快理解和應用電子元器件產品所承載的技術，推動下游廠商的研發進程，幫助其產品的最終落地。另一方面，由于行業的特性及限制，上游廠商投入自身資源開拓市場、接觸客戶的成本過高，需要分銷商協助進行產品定位，尋找潛在客戶，開發潛在市場，將新產品所承載的技術快速導入市場。同時，上游廠商還需要電子元器件分銷商對下游細分市場深入挖掘，了解下游市場的實際需求，為上游廠商提供產品需求信息，協助對新產品的測試、方案設計等，從而開發符合市場需求的新產品，并助力新產品快速推向市場。

（2）行業內企業的信息化水平

業務規模較大的電子元器件分銷商的日常訂單量大且交易模式多樣化，客戶、供應商數量較多，業務涉及大量的訂單管理、備貨管理、庫存管理、物流管理、資金結算等，交易數據量大且交易頻次較高。因此，電子元器件分銷商需要具備強大的信息系統支持，主要包括、ERP 系統、倉儲系統、數據分析系統、日常辦公系統等，以處理日常業務中的大批量數據。此外部分具備強大技術實力的電子元器件分銷商會自行設計并開發信息系統，滿足自身實際需求以及未來發展需求，從而能夠更好服務于電子元器件分銷商的經營發展戰略。

   行業利潤水平變動趨勢及變動原因   

電子元器件分銷行業在產業鏈中發揮橋梁的作用，上游價格的波動通常會經過分銷商傳導到下游電子產品制造商，分銷商的采購價格和銷售價格呈現同漲同跌的規律，因此其利潤水平通常處于一個較為穩定的區間。分銷行業的利潤水平還受以下幾個因素的影響：

（1）下游客戶議價能力

通常而言，分銷商的客戶如果采購量較大、資金流充沛，在產業鏈中具有較強的話語權，往往對分銷商的議價能力也會較強。而從另一方面考慮，如果分銷商持續提高對客戶的技術支持、提供解決方案的能力，為客戶降低技術準入門檻、創造更多的價值，分銷商在產品銷售中相對應能獲得更高的毛利率。

（2）產品應用領域及產品類型

在不同年份間所銷售產品應用領域的結構變化以及產品類型的結構變化，也會導致分銷行業的毛利率產生一定波動。從產品應用領域而言，大消費領域的產品主要應用于生產智能手機、電腦、可穿戴設備等消費類產品，該領域的行業競爭充分、設計方案成熟、市場周期短，因此毛利率較低。工業互聯、汽車電子領域的產品由于行業準入門檻高、應用環境復雜、使用周期長、質量穩定性高等原因，毛利率相對較高。

（3）原廠政策

從芯片原廠角度而言，不同芯片原廠在中國大陸進行銷售時，對分銷商的準入門檻及準入數量設置存在差異。行業地位高、價格管控嚴的原廠一般對渠道把控和分銷商要求較為嚴格，其產線的毛利率相對較高。另外，當上游的芯片原廠試圖推出新產品或擴大市場占有率時，其更傾向于給予分銷商更多的利潤空間，例如提高返利金額，以借助于分銷商的渠道、服務等方面的優勢迅速打開市場；在其產品被市場所廣泛接受之后，分銷商的利潤和返利金額將回歸正常的水平。

（4）產線合作年限

在與新產品線合作初期，分銷商需要花費大量的時間、成本研究新產品的技術、性能等特性，從而增強技術支持能力；同時為維護產線關系并盡快做大銷售規模，通常采取讓利的銷售策略與客戶培育合作關系，可能會導致新產線階段性毛利率偏低或為負。隨著合作年限增長，因客戶合作粘性和轉換成本的提升，該產線毛利率逐漸回升至正常水平。

（5）行業的周期性波動

分銷行業也受半導體市場景氣周期的影響，可能會出現相應的周期性波動。下游領域的產業生態的小幅波動可以造成比如芯片供求關系發生重大變化，最終反應到價格與毛利的波動。自 2019 年以來，隨著 5G、物聯網技術、智能汽車等應用需求快速增加，中美摩擦和全球新冠疫情更加劇了產品缺貨問題，巨大的市場需求導致半導體供應鏈和產能緊缺，部分產品價格隨之水漲船高。再加上“炒貨”、“囤貨”等因素的影響，部分產品價格大幅上漲，導致分銷行業的毛利率上升。

    行業發展的機遇與挑戰             

（1）機遇

1）國家政策支持產業的發展

為進一步鼓勵國內集成電路產業的發展，突破先進技術、關鍵材料、關鍵設備的封鎖，我國政府部門出臺了一系列支持和鼓勵集成電路行業發展的政策。2021 年兩會發布的《中華人民共和國國民經濟和社會發展第十四個五年規劃和 2035 年遠景目標綱要》，提出要推動集成電路產業創新發展，集中優勢資源攻關集成電路的關鍵核心技術。2020 年 7 月，我國發布《新時期促進集成電路產業和軟件產業高質量發展若干政策》，為進一步優化集成電路產業和軟件產業發展環境，提升產業創新能力和發展質量，制定了財稅、投融資、研究開發、進出口、人才、知識產權、市場應用、國際合作等八項鼓勵和支持產業發展的政策。

在國家政策的鼓勵和扶持下，我國集成電路產業不斷發展壯大，技術持續突破創新，將促進本土電子元器件分銷行業快速成長，提升本土電子元器件分銷商的國際競爭力。

2）本土分銷產業鏈價值進一步凸顯

隨著我國政策加大對部分產業的支持力度，以及社會各類資本加強資源的投入力度，如芯片等國產化進程持續推進，國產芯片設計、晶圓制造、封裝測試企業數量迅速增加，行業技術人才資源不斷豐富，產業規模快速擴大。

本土電子元器件分銷服務商擁有本地化的優勢，在與本土電子元器件廠商合作的過程中更容易進行溝通并了解其產品的技術特點，從而能夠更好地為下游電子元器件應用廠商提供技術支持服務、應用設計方案、營銷服務等。對于上游本土電子元器件廠商而言，本土電子元器件分銷服務商能夠提供符合其需求的產品銷售渠道、產品推廣方案、技術支持服務等服務，并傳遞下游應用領域的需求信息，從而更好地促進本土電子元器件廠商的業務發展和研發設計。另一方面，電子元器件分銷服務商獲得更近的貨源地，有利于減少與上下游廠商的溝通、銷售、物流等環節中的成本。

伴隨國內企業的設計、生產制造能力的提升，國產芯片產品線逐漸豐富、產品質量提升、產品性能提高、產品競爭力上升，電子元器件分銷服務商作為上下游之間的橋梁將獲得更多的發展機遇。

3）下游新技術、新應用的發展帶動電子元器件分銷行業的發展

電子元器件分銷商與下游電子產品制造商的關聯性較強，下游行業的發展對電子元器件分銷行業的市場前景成正比。如今，全球正緊鑼密鼓推行 5G 技術，大規模建設 5G 基站的同時大力推動 5G 技術的延伸應用，物聯網、5G 手機、人工智能、智能汽車等領域的應用場景不斷豐富。新技術、新應用的發展提升了電子設備的電子元器件應用需求，同時加快了電氣元器件技術更新換代的速度，這將促進電子元器件分銷行業的發展。其中，隨著基帶芯片從 4G 向 5G 切換，統計數據顯示，2019年全球 5G 處理芯片市場規模達到 10.3 億美元，并預計到 2027 年該市場規模將達 228.6 億美元，年復合增長率達到 47.3%。

（2）挑戰

1）貿易摩擦加劇，我國電子信息產業發展面臨挑戰

貿易摩擦加劇的格局下，雖然進一步凸顯電子元器件分銷商的產業鏈價值，但亦對行業帶來巨大沖擊和挑戰。

目前我國在高端電子元器件領域仍舊存在被“卡脖子”的局面，國內原廠的產品無法滿足部分高端應用需求。若無法通過提升技術水平以突破關鍵技術瓶頸，可能會導致我國電子信息制造業面臨下滑的風險。另外，若境內分銷商無法合理應對境外貿易管制措施、發揮供應鏈穩定者角色, 亦將無法在此局勢下獲得長足發展。

2）電子信息制造業全球化分工進一步深化，制造業產能呈現向具有成本優勢國家轉移的趨勢

近年來，越南、印度、柬埔寨等東南亞國家憑借人工成本、土地成本等優勢，承接了大量國內制造業的轉移產能，對我國電子信息制造業帶來一定沖擊。一方面，東南亞當地政府的政策支持和低廉的成本，吸引國際頭部電子信息制造業向該地區遷移，或將導致我國境內的制造業產能需求下降。另一方面，我國本土制造業公司，為滿足客戶產能布局需求，亦需進行全球化布局。亞太地區作為全球電子信息制造業的核心區域，成為全球電子元器件分銷商的“兵家必爭之地”。以艾睿電子為例，近年來亞洲地區成為其業務主要增長點，2019 年和2020 年其亞洲地區收入分別為 38%和 46%。

境內分銷商由于本土化服務優勢，在覆蓋國內電子信息制造業客戶方面具備一定競爭優勢。在制造業開始向東南亞轉移的當下，國際電子元器件分銷商具備更加成熟的全球化運營經驗，可為客戶提供覆蓋區域更廣、產品授權區域更全的供應鏈服務。境內電子元器件分銷商需快速加強全球化運營能力，方能從容應對制造業外移對行業帶來的沖擊。

資料來源：普華有策